银行理财销售日趋精准化 “闭眼卖”成过去时
加强投资者教育
按照此前规定，资管新规设定2020年底之前为过渡期，距今已不足半年。资管新规的核心是打破刚兑、破除多层嵌套与禁止资金池模式，清理理财乱象，降低分级杠杆，让资管业务回归主动管理本源，营造公平竞争环境，防范金融风险，强化金融对实体的支持力度。
在这一过程中，无论行业还是投资者都将面临洗礼。其中，加强投资者教育已成为业内共识。
金融监管研究院副院长周毅钦认为，以后银行理财产品不再会继续维持过去收益性、流动性、安全性都较好的“不可能三角”。收益高、流动性好的产品必定有一定的风险波动；反过来，流动性好，安全性高的产品必定食之无味。
“投资者必须改变以往‘低头闭眼’买理财的方式，而是‘抬头睁眼’认真阅读产品说明书，辨析风险，选择适合自身风险承受能力的理财产品。”周毅钦说。
普益标准认为，新的净值型理财产品要上规模，必须要加强投资者教育，引导客户正确认识和投资净值型银行理财。具体来看，一是要引导投资者建立正确的理财观念，必须使投资者明白，短期账面的浮亏并不代表最终会呈现负收益。长期投资能够抵御市场的短期波动，投资者可以用时间换价值，最终收获稳定的投资收益。二是要传递正确的信息，做好风险提示工作。银行等金融机构在向投资者销售理财产品时，一定要提示投资者仔细阅读产品说明书，并提示产品的潜在风险，让投资者自主决策选择适合自身风险承受能力的理财产品。
某从事投资者教育行业人士亦表示，投资者教育需要包含三方面的内容：首先是投资决策流程教育。要根据家庭生命周期设定各阶段的理财目标，配合目前家庭财务情况与现金流，设定可运用资金的金额、可运用的期限，以及整笔投资或基金定投等投资方式。其次是资产配置教育。如考虑流动性需求配置保本且变现性高的货币基金，考虑收益性需求配置债券型基金，考虑长期增长性需求配置股票型基金。货币、债权、股票的投资组合配置的比例与投资人的年龄、资金额大小、可接受本金损失的风险有关。最后是投资者权益保护教育。号召投资者，为改变其投资决策的社会和市场环境，主动参与保护自身权益。
“闭眼卖”成过去时
经过了近期原油宝和理财产品净值波动后，一线人员销售行为也发生了明显的变化，以往“闭眼卖”的行为已经逐步让位于更加审慎和定制化的投资建议。记者调研多家银行发现，当前银行理财客户经理都会根据客户的风险承受偏好推荐产品，而并非一味强调收益率。结构性存款和保险类产品成为风险偏好较低客户的重要选择，而定投基金则被力荐给风险承受能力较高的客户。
多位银行客户经理表示，对于购买理财产品经验不是很丰富，风险承受能力较低的人群，一般推荐保本型理财产品，如结构性存款或保险产品；而对于风险承受能力较强，且比较了解净值型产品特点的人群，则会推荐非保本理财产品，如代销理财子公司产品或是一些定投基金。
一位国有大行客户经理告诉记者，现在结构性存款的收益率约在3%，如果购买金额多的话，更推荐这样的保本型产品。她提到，“今年大环境情况比较特殊，风险波动大。一些非保本产品的收益率未必能达到3%，也可能出现浮亏。”
某股份制银行人士则向记者推荐了保险类产品。她表示，“目前我们行保险类产品的收益率为3.5%，这个收益率是长期锁定的。对于年轻客户来说，是一款很值得投资的产品，等于强制储蓄。”该人士亦坦言，目前购买银行理财产品采用搭配的方式比较好，放在同一只产品上风险太大。
一位城商行客户经理则更青睐于向有一些风险承受能力的客户推荐定投基金。该客户经理告诉记者，“我负责的一款产品目前为止收益率已经达到15%以上。定投只要能进行长期坚持，收益肯定不错，不过相应的也有风险。”
难念的经
“压力大呀！每天都琢磨怎么安抚客户情绪，万一客户投诉可就麻烦了，最近愁得都睡不好。”一位股份制银行的银行理财经理小王对记者表示。他向记者展示了大客户A的朋友圈，A的每条动态下都有这位理财经理的点赞。小王还化身贴心小管家，近期北京疫情出现反复，小王每天都会根据疫情信息和天气情况为A发出行生活小贴士。
为何如此要花如此大的精力维护A？A是小王也是网点的主要客户之一。今年4月，A在小王的推荐下购买了一款纯债基银行净值型理财产品，主要看中了低风险和稳定回报，结果债市波动中，这款产品净值跌为负值，但由于产品尚未到期又无法赎回。A非常不满，一度扬言要投诉小王。
小王算是比较幸运的，在他的解释下，A的情绪逐渐恢复。而另一些投资者的愤怒则宣泄在了公共平台上，在黑猫投诉平台上，某股份行推出的“N天成长”系列产品在最近一个月内，遭到了投资者近百条投诉，甚至还有投资者对其发起了集体投诉，截至目前集体投诉数量已经接近200条。有投资者在平台表示，其在4月底购买的该银行理财产品，标注的是中低风险，可是现在处于亏损状态。这位投资者表示，强烈要求该银行赎回理财并赔付。有投资人愤怒地对记者表示：“我买的是银行定期理财，为什么会每天损失那么多？”
除了存在亏损的风险，收益率下滑导致的客户流失则是银行理财的又一压力。第三方研究机构普益标准监测数据显示，5月份全国整体银行理财收益环比下滑7个基点至3.59%，较今年1月份已经下滑18个基点。5月份共有332家银行发行了6914款银行理财产品，其中，封闭式预期收益型人民币产品平均收益率为3.80%，较上期减少0.08个百分点，收益率创近43个月新低。
在贷款市场利率整体下行和全球主要经济体流动性愈发泛滥的背景下，银行存款和理财产品的收益大概率只会越来越低，保本、流动性好、收益高的“闭眼”买理财时代恐怕要成为过去式。
一线业务人员的体会更是深刻。“想留住客户真是太难了。高收益风险又低的产品越来越少，不少客户到期了就不会再买了，很多投向了股市和基金。”一位国有大行网点经理对记者表示。为了寻求增量，不少银行网点工作人员寻遍一切机会发掘增量。疫情期间，北京市银行网点大多限流，高峰时段客户需在门外排队等候，大堂经理往往会出来挨个询问客户办理业务类型，提前分流和填表。记者在北京某银行网点看到，炎炎烈日下，大堂经理在询问客户的同时，手里还抓着一把理财产品和大额存单的介绍材料，碰到有理财意向的客户就赶紧递上产品说明。
你不理财，财不理你，这一观念已经深入人心，而理财中体量最庞大的当属银行理财。长期以来，银行理财被视为存款替代品，收益更高、保本保息几乎已成投资信仰。而2020年，这一信仰遭遇重大挑战，各类理财产品收益率持续下行，甚至部分出现浮亏状态。
中国证券报记者调研多家银行网点发现，在资产荒与市场波动不断加大的背景下，银行理财已经逐渐告别投资者“闭眼买”和理财经理“闭眼卖”的“躺赚”时代。
